마케팅 제안서 상황분석-타겟 페인포인트

마케팅 제안서 작성의 상황분석

마케팅 제안 작성에서의 상황분석에는 타겟, 시장현황으로 나눌 수 있습니다. 타겟에서는 고객의 PainPoint, Profile/Persona, Purchase Journey으로 3가지로 구분을 할 수 있으며 시장현황으로는 거시적환경, 미시적 환경 2가지로 구분을 할 수 있습니다. 이제 제안서 작성에서의 상황분석에 대해 알려드리도록 하겠습니다. 

 

상황분석 종류 타겟분석&시장현황

상황분석 - 타겟 : Pain Point

고객의 Pain Point를 찾아 정의하여 해결책 제안하는 흐름입니다. 가장 중요한 고객의 Pain Points에서 찾은 문제와 원인은 제안의 타당성을 높입니다. 제시된 타겟과 관련된 문제인식 찾기와 근거(리포트, 신문, 논문, 설문, 전문가인터뷰 등)가 있어야 합니다. 근거자료를 찾기 어렵다면, 또는 더 보완하고자 한다면 Survey(조사) / FGI(Focus Group Interview)를 진행하여 추가합니다. FGI는 정성조사(Qualitative Research)의 한 가지 방법으로, 보통 6~8명의 조사 대상자들을 한 장소에 모이게 한 후, 자연스러운 분위기에서 조사목적과 관련된 토론을 함으로써 자료를 수집하는 것입니다. 보통 페인 포인트를 먼저 이야기하고 해결책을 제안하는 흐름으로 진행을 한다라고 하면 문제에 대한 내용이 확실히 정해져 있을 경우가 많습니다. 또는 이제 타깃에 대한 분석을 실제로 하면서 방향도출이 결정되어 있거나 전략에 대한 방향제시가 RFP에 기재되어 있는 경우 타당성을 더 붙이 페인포인트에 대해서 이야기, 조사에 대한 결과 흐름을 말할 수 있습니다. , 주로 설문조사 및 트렌드 리포트에 있는 내용들을 통해 전개되는 경우가 있습니다. 고객의 PainPoint를 찾아 정의하여 해결책 제안하는 흐름 가장 중요한 고객의 PainPoints에서 찾은 문제와 원인은 제안의 타당성을 높입니다.

 

상황분석 - 타겟 : Profile/Persona

러프한 타겟을 더 예리하고 날카롭고 유효하게 분석하는 것입니다. 브랜드의 서비스, 상품을 사용할 소비자에 대해 의식주 전반에 걸쳐 분석을 해야 합니다. 구매행동을 하기까지의 특성이 어떠한 지 확인할 수 있습니다. 우리의 러프했던 인구 통계학적 타기팅을 라이프스타일에 따라 고객의 프로파일을 예상내용 바탕으로 정의해 나가면 완성할 수 있습니다. 나이, 직업, 성격, 취미 같은 개인정보부터 관심사, 목표, 고민 같은 욕구 영역도 종합하여 구체적인 개성과 스토리를 부여해 줍니다.  마케터들은 가치나 영향보다는 기능 위주(조립방법,용량,편리함,내구성)의 설명을 설명을 하는 경우가 많습니다. 소비자들에게 미치는 영향 및 가치로 바꾸도록 해야 합니다. 고객은 나에게 주는 영향 및 가치를 중요하게 생각하기 때문에 관점을 타깃 위주로 전환하여 생각하는 연습을 꾸준히 하는 것이 중요합니다.

 

상황분석 - 타겟 : Purchase Journey

고객구매여정맵을 통해 고객의 행동과정을 주시해 보세요. 고객구매여정맵 역시, 고객의 PainPoints 및 인사이트 도출에 도움이 됩니다. 고객 페르소나에서 출발하여 고객의 니즈, 인식 등을 깊게 파고드는 것이 중요합니다. 각 터치 포인트(고객 접점)에 따라 고객의 행동과정을 맵에 그리고 분석하는 것입니다. 분석한 것을 어떻게 활용할 것인지까지 도출하여 제안서의 설득력을 높이는 것이 중요합니다. 

 

 

상황분석 - 시장현황 : 거시적/미시적

눈을 크게 뜨고 시장이 우리를 도와주는 결과 장벽을 만드는 것을 찾아야합니다. 거시적인 관점과 미시적인 관점의 조화를 이루는 것이 중요합니다. 목적지인 섬에 무사히 도착하려면 떠나기 전에 물결의 형세나 물살, 날씨 등 바다의 상황을 알아야 최선의 방법을 강구할 수 있듯이 우리도 외부 환경분석부터 내부 환경분석까지 보는 것이 중요합니다. 얼마나 매력적인가? 어떤 기회가 있을까? 위협요인은 무엇인가? 질문을 통해 전략적 시사점을 도출하는 것입니다. 환경분석은 간략하게 중요한 것들 위주로 정리하는 것이 좋습니다. 환경분석을 크게 2가지로 나무면 거시적, 미시적 관점으로 나눠 볼 수 있습니다. 앞서 설명한 PEST, SWOT 분석 등이 있습니다. 

 

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